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销售员都知道，在销售中，客户提出的异议越多，表明他的购买需求越大，购买意向越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的都是真异议。这是因为有时候客户也许并不想购买产品，于是有意提出一些假异议，来刁难或者敷衍我们。
有的销售员从来不考虑客户的异议是真是假，只要是客户提出的异议就全部解答，结果被客户的异议所困，上了客户的当。所以，当客户向我们提出异议时，我们要有意识地考虑一下异议是真的还是假的，从拒绝的信号中挖掘商机——让有反对意见的客户签单他提出这个异议是出于什么目的等。如果是真实的异议我们就要为他耐心解答，否则就要巧妙地避开这个异议。
那么，销售员该如何揭开客户伪装的面纱，判断异议的真假呢？以下几个方法可供读者参考。
1．反问法
就是销售员来反问客户，让客户自己去解决其提出的异议。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”如果客户提出了具体的要求，那么这个异议就是真实的异议。
2．假设法
就是假设这个异议已经解决了，客户会不会购买。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了呢？”如果客户的回答是肯定的，那么这个异议就是真实的异议。
